Negociação-parte 2

Criar relacionamento com a finalidade de alcançar o objetivo comum

A negociação vai além da venda pura e simples; requer menos lábia e mais estratégia. Hoje vamos falar um pouco mais sobre os estágios da negociação, que não podemos negligenciar. Para aprofundamentos leia o livro Como chegar ao sim, R. Fisher, William Ury, Bruce Patton, editora Sextante.

Planejamento e Preparação (pensar e definir os objetivos, estratégia da negociação):

procure Identificar antecipadamente os assuntos principais e busque toda informação relevante que puder levantar, isto lhe dará condições de fazer antecipadamente planos para cada um dos assuntos, em separado. Aprenda tudo que puder sobre a outra parte e separe fatos de suposições.

Considere a melhor alternativa na negociação de um acordo e um amplo leque de saídas ou opções de ação, especialmente as que possam ser levadas em conta pela outra parte. Dê mais atenção aos pontos comuns do que às áreas de conflito em potencial.

Atenção às implicações de longo prazo.

Estágio Preliminar (As partes se encontram para negociar):

crie um clima de confiança, objetivos comuns, sinceridade de propósitos, mostre suas credenciais: conhecimento profundo dos assuntos. Controle a emoção, seja gentil, seja elegante.

Aproveite para conhecer melhor a outra parte, enfatize as semelhanças busque valores elevados e compartilhe-os com a outra parte, se for o caso: esclareça boatos, informações erradas ou ressentimentos.

Abertura (somente aqui iniciamos os pontos principais de nossos objetivos):

a proposta inicial deverá partir da outra parte, antes de fazer a sua, pergunte qual a proposta. Declare sua posição de maneira clara, direta e sucinta, seja audacioso: peça mais, mas, controle sua ansiedade.

No próximo artigo falaremos  sobre os  três estágios seguintes, Exploração, Fechamento e Reconstrução e não devemos esquecer de respeitar os horários e prazos: quem chega atrasado, chega pedindo ou dando desculpa; quem atrasa é visto com desconsideração pelos demais; perder prazo é coisa de amador.

Pensem nisso…

Saúde e Paz.

Por

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