Negociação: o objetivo comum – parte final

Criando relacionamentos

A negociação vai além da venda pura e simples; requer menos lábia e mais estratégia. Hoje vamos falar um pouco mais sobre os outros três estágios da negociação, que não podemos negligenciar.

Exploração: nesta etapa precisamos reduzir a distância entre as propostas das partes. 

Esclareça ao outro explicando claramente a sua posição. Revele informações para aumentar o nível de confiança. Obtenha informações que ajudem na busca de um acordo. Faça perguntas para identificar e determinar valores alternativos. Não responda imediatamente a proposta da outra parte com uma contraposta (reflita!). Evite concessões unilaterais. Não dilua a força de argumentos fortes com os mais fracos (cale-se!). Quando discordar, dê primeiro as razões, depois diga que discorda. Não dê nada de graça:(troque). Seja firme. Evite aceitar propostas do tipo: ‘…nem para mim, nem para você, vamos fechar no meio’. Crie opções onde ambos ganhem.

Fechamento: estruture um acordo que atenda aos interesses das partes.

Evite ser colocado contra a parede para fechar o negócio – Procure ter ‘sangue frio’. Faça pausas para rever cada uma das propostas. Confira cada tópico negociado e resolva possíveis ambiguidades. Faça uma lista detalhada de tudo que foi acordado, assine e peça para o outro assinar também.

Reconstrução: invista no relacionamento e na sua reputação.

Por quê?

  • Minimiza riscos na realização do que foi acordado;
  • Facilita negociações futuras;
  • O outro pode vir a influenciar alguém importante para você em futuros negócios.

Faça elogios quando e a quem forem merecidos. Valorize a importância da relação e o que foi conquistado em conjunto. Comemore o fechamento como um bom negócio para ambas as partes. 

Seja feliz, seja um negociador competente, seja você e, não se esqueça:

quem chega atrasado, chega pedindo ou dando desculpa;

quem atrasa é visto com desconsideração pelos demais;

 perder prazo é coisa de amador.

Pense nisso…

Saúde e Paz.

*Como chegar ao Sim (R. Fisher, William Ury, Bruce Patton)

objetivo comum – parte final Criando relacionamentos A negociação vai além da venda pura e simples; requer menos lábia e mais estratégia. Hoje vamos falar um pouco mais sobre os outros três estágios da negociação, que não podemos negligenciar.

Exploração: nesta etapa precisamos reduzir a distância entre as propostas das partes. Esclareça ao outro explicando claramente a sua posição. Revele informações para aumentar o nível de confiança. Obtenha informações que ajudem na busca de um acordo. Faça perguntas para identificar e determinar valores alternativos. Não responda imediatamente a proposta da outra parte com uma contraposta (reflita!). Evite concessões unilaterais. Não dilua a força de argumentos fortes com os mais fracos (cale-se!). Quando discordar, dê primeiro as razões, depois diga que discorda. Não dê nada de graça:(troque). Seja firme. Evite aceitar propostas do tipo: ‘…nem para mim, nem para você, vamos fechar no meio’. Crie opções onde ambos ganhem.

Fechamento: estruture um acordo que atenda aos interesses das partes.Evite ser colocado contra a parede para fechar o negócio – Procure ter ‘sangue frio’. Faça pausas para rever cada uma das propostas. Confira cada tópico negociado e resolva possíveis ambiguidades. Faça uma lista detalhada de tudo que foi acordado, assine e peça para o outro assinar também.

Reconstrução: invista no relacionamento e na sua reputação.Por quê?Minimiza riscos na realização do que foi acordado;Facilita negociações futuras;O outro pode vir a influenciar alguém importante para você em futuros negócios.Faça elogios quando e a quem forem merecidos. Valorize a importância da relação e o que foi conquistado em conjunto. Comemore o fechamento como um bom negócio para ambas as partes. 

Seja feliz, seja um negociador competente, seja você e, não se esqueça:quem chega atrasado, chega pedindo ou dando desculpa;quem atrasa é visto com desconsideração pelos demais; perder prazo é coisa de amador.Pense nisso…Saúde e Paz.

*Como chegar ao Sim (R. Fisher, William Ury, Bruce Patton)

Por

valmir.flores@oestadorj.com.br

* Gestor de Empresas com MBA em Gestão Empresarial pela FGV - Fundação Getúlio Vargas. Professor universitário. Atuação como diretor/gestor comercial em segmentos de bens de consumo em multinacionais como UNILEVER, Bombril, Kibon, dentre outras e atual Gerente Nacional de Vendas da YEVA Cosmétiques.

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