Aprendendo a negociar

O ato de negociar é tão antigo quanto a origem humana, afinal, desde que nascemos somos induzidos a negociar todos os dias, por diferentes meios: choro, concessões, diálogos, gestos, negações, enfim… Sempre em buscas de conseguir o que queremos para sobreviver. Mas na verdade, a palavra negociação sempre teve uma relação direta com o trabalho desde os tempos mais remotos.

No início, o trabalho tinha o caráter de castigo e era tido como punição para os pecados, mas hoje negociar é uma arte. Em muitos empreendimentos, vender é essencial para que a empresa ou trabalhos informais continuem firmes e prosperando e é neste ponto que entram as temidas negociações. Vender produtos, vender serviços e até mesmo vender uma imagem não é uma tarefa fácil, mas também não é nenhum bicho de sete cabeças.

Negociar é uma arte que todo ser humano tem

Você se considera uma boa negociadora?

Cada uma de nós tem o chamado “tino” para negociar, basta apenas entendermos o que queremos vender ou entender o que o seu cliente quer comprar. Eu mesma nunca me considerei uma boa negociadora, na maioria das vezes que saía de uma reunião, ficava com o sentimento de que não tinha me saído bem e essa é uma sensação muito comum que sempre assombra os empreendedores. Ninguém nasce sabendo negociar, porém algumas pessoas irão aprender e demonstrar mais habilidades do que outras em razão da sua própria história de vida. Filhos de pais negociantes tendem a se tornar mais hábeis do que outras pessoas que não conviveram em ambiente de negociação. Por outro lado, boa parte nem sabe que possui excelentes instrumentos de negociação, conhecimento técnico, experiência, habilidades etc. e, portanto, não utilizam esse arsenal para extrair o melhor proveito possível da situação.

Na maioria das negociações, é desejável que a outra parte se sinta confortável quanto àquilo que foi decidido para que se possa avançar e criar um relacionamento duradouro e valioso para todas as partes envolvidas.

“O que é necessário para fazer uma boa negociação e não ter o sentimento de fracasso”? Se você já se capacitou e ainda assim tem essa sensação, leia os passos que são importantes para que você eleve sua confiança e se saia bem nas negociações:

Planejamento é um dos fatores importantes para fechar um bom negócio com seu cliente

Autoconhecimento
Saiba quais são seus pontos fortes e fracos, reconheça e trabalhe para que eles não atrapalhem seus objetivos. Essa é uma qualidade fundamental para uma boa negociação. Você precisa se conhecer. A sua imagem também está em ação, não apenas o seu produto.
Clareza nos objetivos. O que você espera como resultado? Quais são suas opções? Do que você abriria mão ou não ? É importante ter essas questões claras e de preferência anotadas para facilitar o processo. Há sempre a necessidade de uma “carta na manga” caso haja perguntas ou pedidos inesperados, fora do seu trivial.

Conheça seu parceiro de negociação
Sim, parceiro e não opositor. Saber com quem está negociando é essencial para entender motivações e desenvolver empatia. Perceber quais são suas necessidades, principalmente as de urgência podem te levar a um bom fechamento.

Honestidade
Estabeleça uma comunicação honesta, ética e propositiva, com foco no que é melhor para todos colocando as “cartas na mesa”. Entenda que a negociação é uma parte fundamental de ser empreendedora, porque ela permite o equilíbrio e o sucesso do negócio. Não é necessário ter medo de negociar. Prepare-se e dê o seu melhor, sempre lembrando que a melhor negociação é aquela que é boa para você, para a outra parte e também para sociedade, ou seja, uma negociação: ganha, ganha, ganha.

Procure esclarecer todas as dúvidas
Não deixe dúvidas na cabeça do seu cliente. Pergunte a ele se entendeu todos os seus ditos e se possível pense em algo que ele não perguntou, mas que lhe possa ser útil de informação. Evite que seu cliente fique ligando para saber sempre mais, ele precisa entender tudo nesta negociação, na reunião para evitar o dito pelo não dito e os desconfortos. Não minta e nem lhe esconda nada! Mentira tem perna curta e segredos são desvendados.

Planeje suas táticas
Quem fala primeiro? Qual a pergunta de abertura? Como você vai conduzir o jogo? Vai começar com a parte mais fácil ou mais difícil da negociação? Você pode ter várias ideias, mas como vai utilizar tudo isso no calor da emoção? A conversa deve ser curta ou demorada? Use todo o seu conhecimento sobre a outra parte para decidir a tática certa a ser adotada.

Você é sim uma boa negociadora!

Siga estas dicas, tenho certeza que valerá muito a pena.

Como afirmou o Duque de Wellington, famoso general britânico, o tempo dedicado a reconhecimento jamais é desperdiçado, portanto, quanto maior a preparação para uma reunião, maior a chance de fechar um negócio que seja, acima de tudo, bom e duradouro para ambas as partes.

Espero ter te ajudado, e boas negociações. Eu acredito em você!

Por

* Radialista, Fotógrafa e Palestrante Motivacional.

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